Management-, Mitarbeiter- und Kundenmotivation als Determinanten der Zahlungsbereitschaft von Dienst, Fachbücher von Tin...

Angesichts der mit dem Internet einhergehenden höheren Preistransparenz geraten stationäre Anbieter in zahlreichen Dienstleistungssegmenten unter erheblichen Konkurrenz- und Preisdruck. Sie rechtfertigen höhere Preise mit einem Verweis auf eine hochwertige persönliche Beratung durch ihr Verkaufspersonal. Dies setzt allerdings eine entsprechend hohe Motivation und ein hohes argumentatives Leistungsvermögen der Mitarbeiter voraus. Auf Basis ausgewählter theoretischer Konzepte und einer umfangreichen metaanalytischen Zusammenführung bisheriger Forschungsergebnisse entwickelt Tino Kessler-Thönes ein Modell zur Erklärung des Einflusses von Kauf- bzw. Leistungsmotivation auf die Zahlungsbereitschaft von Dienstleistungskunden. Mit Hilfe einer grossangelegten Mehrebenenuntersuchung bei einer der grössten Reisevertriebsorganisationen in Deutschland erfolgt eine empirische Überprüfung seines Modells am Beispiel einer realen Einführung von Serviceentgelten. Die gewonnenen Erkenntnisse werden anschliessend in konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmenspraxis überführt.