Vertriebscontrolling, Fachbücher

Unternehmen haben derzeit mit wachsenden Kundenanforderungen und steigendem Wettbewerbsdruck zu kämpfen. Kunden suchen durch den Informationszugang nach Alternativen für Produkte und Hersteller. Demgegenüber steht eine, aus der Historie heraus gewachsene Vertriebsorganisation, welche stets um ihre Kunden bemüht ist. Welche Kunden sind aber für das Unternehmen hinsichtlich ihres Potentials, der Unternehmensstrategie und ihrer zukünftigen Entwicklung besonders wichtig? Diese einleitende Frage stellt den Kern der Arbeit dar, welcher die verschiedenen Instrumente zur Kundenqualifzierung beinhaltet und deren Vor- und Nachteile aufzeigt. Einerseits werden die Kunden bewertet, die sich ihre Betreuung erst verdienen müssen, andererseits werden die Außendienstmitarbeiter hinsichtlich ihrer Produktivität mithilfe des Schlagzahlenmanagements bewertet.